[③ 삼성생명 패밀리오피스 배기한 부동산팀장]
은행 (PB센터,WM), 증권사, 보험사 등 금융사에는 모두 부동산팀이 따로 존재한다. 이들은 고액 자산가들의 부동산 자산관리 상담과 함께 투자자문 등을 수행한다. 대한민국 부동산 금융의 물밑에서 부동산 경기의 흐름을 주도하고 관리하는 이들 각 금융권 부동산 팀장들을 한국부동산산문이 만나 인터뷰했다. [인터뷰·정리=곽성규 기자]
▲ 먼저 삼성생명 패밀리오피스 부동산팀에 대한 소개 부탁드린다.
저는 삼성패밀리오피스 부동산 자문 인력으로서 삼성생명 WM사업부내에 소속되어 있다. WM 사업부내에 부동산 전문가가 소속되어 있는 조직은 삼성패밀리오피스와 FP센터가 있다. 삼성패밀리오피스는 1개소, FP센터는 전국에 8개소가 있으며 부동산 전문가는 3명이 배치되어 있다. 저는 삼성패밀리오피스 소속이며, 나머지 두명은 FP센터 소속으로 상호 유기적으로 업무를 수행한다.
▲ 패밀리오피스와 FP센터 부동산 자문의 역할 분담은 어떻게 되나.
처음에는 FP센터로 출발을 하였는데 최초 목적은 당사 보험 계약자와 컨설턴트의 재무적 플랜과 자산에 대한 궁금점을 상담해주는 것이었다. 그 업력이 벌써 13년이 되었고, 2012년에 초부유층을 대상으로 하는 패밀리오피스를 출범하여 올해로 5년차에 접어들었다. 패밀리오피스는 자산 규모로 200억, 현금 자산 30억 이상의 자산가를 관리대상으로 제한하고 있다.
▲ 은행,증권사,보험 등 여러 금융권에 부동산팀이 있는데 보험사로써 삼성생명 부동산팀 전문가만의 강점이나 차별화 전략은.
입사 후 계속 삼성생명에서 일했다. 부동산 사업부에서 12년 일하다가 패밀리오피스를 출범하면서 여기로 왔다. 그래서 제가 은행이나 증권 등 다른 금융권의 부동산팀 내부 속사정은 자세히 모른다. 똑같은 부동산 자문이라도 업권별로 각각 특색은 있는 것 같다. 보험사가 고객들과 부동산 이야기를 할 때 잘 매칭된다고 느끼는 것은 회사의 고객 관리 목표가 장기적인 관점이기 때문에 부동산과 잘 맞다는 것이다.
장기적인 보험상품을 다루는 회사기 때문에 고객과의 신뢰나 장기적 관계, 그것들을 굉징히 중요하게 생각하고, 단기 업적보다는 장기 성장성을 위주로 고객을 응대한다.부동산의 경우도 단기적 운용자산이 아니며, 특히 대를 이어 가야 할 의미 있는 것들도 있고, 장기적 시세차익이 다른 자산에 비해 우수할 경우도 많다. 그래서 타 금융권이 단기 금융 자산 위주로 컨설팅을 한다고 하면 당사는 좀더 장기적 관점에서 고객에게 다가간다.
개별 부동산 자산에 대해서 객관적 시장 자료와 함께 장단기 전망을 있는 그대로 말씀드리고,단기 자산이라면 실행을 도와 드리고, 장기 운용 자산이라면 승계 계획에 포함시켜 장기 계획을 같이 이야기할 수 있다. '지금 팔아서 금융상품으로 운용을 하시라' 그리고 '수익률 좋은 펀드에다 운용 하시는게 훨씬 낫습니다' 라는 일반적인 제안에 피로한 고객에게 보유 자산의 히스토리와 어떻게 했으면 좋겠는지에 대한 속깊은 이야기를 16년동안 부동산 업무를 하면서 가지게 된 마인드로 같이 이야기를 나누다 보면 단순히 수익률로만 이야기할때와는 전혀 다른 고객 니즈를 찾을 수가 있다.
▲ 삼성생명 패밀리 오피스 부동산팀에서 상당 등 여러가지 서비스를 제공해 주시고 계신데 가장 이 팀을 대표할 수 있는, 혹은 인기있는 서비스나 상품 하나만 소개해 주신다면.
하나만 꼽는다면 저는 부동산 관리신탁을 말씀 드리고 싶다. 패밀리오피스는 고객에게 자문 서비스만 제공하지 않고 고객이 실질적으로 만족할 수 있도록 자산 운영관련 실행을 적극 지원하고 있다. 그래서 자산가를 분석하다 보니 부동산 중에서 중소형오피스를 많이 보유하고 있으며, 직접 운용을 하거나, 지인에게 위탁 해서 관리하고 계시는데 2008년 글로벌 위기 이후 임대시장이 침체되면서 고민이 많아졌음을 알게 되었다.
또한, 고유 사업에 집중해야 하는데 부동산 때문에 스트레스도 많이 받아 하시거나, 해외 출장, 지방 이주 등으로 직접 관리하기 힘든 상황도 있고, 자녀들한테 승계하려 하나 자녀들은 관리 경험이 없거나 전혀 다른 일을 하고 있어 관리를 할 수 없는 상황에 처해 고민을 하고 있음에 착안하여 그래서 ‘저희가 대신 부동산을 관리 해 드리자’ 그게 관리신탁 개념이다. 그래서 그런것을 저희가 부동산 신탁 상품을 출시했다. 물론 저희 삼성생명도 신탁업을 할 수가 있고 영위를 할 수 있어서 관리신탁을 저희가 셋팅을 해서 제가 총괄을 하지만 직접 자산관리 하는 회사도 있고, 중개하는 이런쪽도 네트워크를 구축해서 저희가 고객을 대신해 임차인들도 직접 만나고 공실도 해소해 드리고 수선 보수 공사도 감독 해 가면서 전문기관의 관리 노하우를 활용해 대신 관리해 줌으로서 고객들의 수고로움을 덜어드리고 있고 고객들 만족도는 높다.
▲ 올해 삼성생명 패밀리오피스 부동산팀의 가장 큰 목표나 사업전략은 무엇인가.
개인적인 KPI나 목표는 고객서비스를 얼마나 더 많이 창출해서 신뢰도나 이런것을 구축하느냐, 저는 여기서 직접 영업을 하는건 아니다. 패밀리오피스 내에 직접 고객들을 케어하는 친구들이 있고, 그 인력들을 제가 잘 서포트를 해 주는 역할이다 보니까 저는 이제 그 인력들이 고객을 얼마나 잘 케어할 수 있게 해주는 게 일단은 제 가장 큰 미션이고, 다음으로 '관리신탁' AUM을 확장시키는 것이다,
지금 현재 저희가 시가 기준으로 해서 2800억, 20개 이상을 관리를 하고 있다. 그래서 그것을 좀 더 늘려서 한 5000억, 크게 보면 이제 5000억 정도가 되면 규모도 좀 더 커져서 1조 정도로 가고, 이렇게 중장기 계획은 잡고 있다. 그래서 올해도 한 4000억 정도까지 가 보는게 목표가 될 것 같다. 또 나름 KPI로 본다고 하면 고객들의 부동산 관련된 실행, 이 분들이 여러 고객들 중에 니즈도 되게 많은데 '매입을 하고 싶다' 아니면 '매각을 하고 싶다, 이걸 개발을 하고 싶다' , '이거 투자를 하고 싶은데 이거는 어떨가요?' 그걸 직접적으로 지원을 해서 실행을 할 수 있게 까지 해 주는 건수, 이런것들도 저 나름대로 목표를 잡고 있다..
▲ 자체적으로 세운 목표 외에 회사측에서 요청하는 부분들은 따로 없나.
회사는 저희 패밀리오피스 존재 자체가 보험시장에서 부유층, 파레토 법칙도 있잖은가. 그래서 초부유층이 저희한테 기여하는 수익이 꽤 크니까, 그 초부유층들이 원하는 니즈에 대해서 충분히 잘 케어를 해 주는, 그래서 그분들한테서 업셀링..더 많은 보험 수익이 창출되던지, 그런 것들을 바라는게 저희 존재 가치다.
▲ 그 외 팀에 대해 어필하고 싶은 부분이나 한국부동산신문 독자들에게 하고 싶은 말은.
저희 패밀리 오피스가 표방하는 것은 고객의 신뢰를 바탕으로 한 종합자산관리 그리고 가문관리다. 부동산 측면에서 본다면 예전에 비해 부동산 시장이 많이 바뀌었고, 환경도 많이 바뀌어 있는 상태고, 그래서 고객들을 제가 만나다 보면 고민들이 정말 많더라. 그래서 그것들을 요즘 금융기관들이라든지 객관적이고 좀 공신력 있는 그런 조직들이 많으니까, 그런 쪽에다가 자산에 대한 분석, 건강진단 받듯이 진단을 받아서 다양하게 의견수렴을 하다보면 좀 더 생산적인 의견이 나올 것 같다.
그래서 좀 더 액티브 하게 대응을 하시는 게 맞지 않을까. 예전처럼 부동산을 이렇게 묵혀두면 잘 익혀지는 시기는 아닌 것 같다. 저희 같은 기관들을 활용을 하셔서 상담 많이 받으시고 하는게 좋지 않을까 한다.
▲ 올해 부동산 시장 전망은 어떻게 보나. 투자자들이 특히 주의할 점이나 눈여겨 봐야 할 점은 무엇인가.
부동산 시장 전체를 읽어 낸다는 게 엄청난 공력이나 학습이 필요한 거다. 그리고 부동산 스팟별로 다 성격들이 다르다. 또 그것들이 다 모인다고 해서 시장을 대변하는 것도 아니다. 저는 보험 회사에 계속 업무를 하다보니 나름 견해가 보수적으로 바뀌어 가고 있는 것 같다. 전체적으로 시장을 보는 것은 그렇게 긍정적으로 보지 않는다. 누구나가 다 이야기 하듯이 차별화는 심화 될 것이고, 추가 수요 발굴이 힘들 것이고, 자금 여력이 힘들 것이고, 하지만 반면 시중에 유동 자금은 많은데 어디 갈 데는 못 찾고 있고, 그 다음에 또 중국인 투자자들이 어떻게 갈 건지. 이런 변수들이 너무 많다.
제가 보는 관점을 0~100까지 볼때 전체 시장은 50점 하회하는 다소 부정적인 관점이며 75점 이상 되어 다소 긍정적인 분야는 서울의 100억대 규모 중소형 건물 시장인 것 같다. 그리고 정부 정책에 의해 변동이 심한 아파트나 토지 시장은 판단하기 힘들다. 다만, 서울, 수도권 신도시에 빌라를 신축, 리모델링 하는 틈새시장은 사업성이 있어 보인다. 강남권 아파트 시장은 대출규제가 심해지더라도 크게 시장 조정을 받지 않고 시세를 유지할 것 같다. 왜냐하면 자산가들에게 강남권 아파트는 필수품 처럼 볼 수 있는데 자산이 늘어나는 속도를 고려한다면 현재 시장가격에 매수하는 것이 대출 규제 등 시장 악화에 비해서 크게 부담스럽지 않게 느낄 수 있기 때문이다.
|
