제목 : 투자수익, 협상력으로 해결하자!
부동산투자수익에 영향을 미치는 요인 중 협상력은 보이지 않은 주요 요인이다. 협상은 무엇을 선택할 때 상대방의 반응에 따라 우리의 최종결과가 영향을 받게 된다. 즉 협상의 목적에 상대방과 우리의 행동은 상호 영향을 미치게 되는 것이다. 특히 경매물건 중 많은 Risk가 상존하고 있는 특수부동산의 경우 더욱 그러하다. 여기서 의미하는 Risk는 유치권, 법정지상권, 선순위 가처분 등으로, 동 Risk는 경매절차에서 매각가격을 하락시키는 동시에 협상으로 해결할 경우 투자수익을 증대시키는 요인을 의미한다.
경매물건에 유치권이 있으면 입찰 전 유치권자를 설득해야 부동산 내부를 볼 수 있다. 그렇다고 부동산 내부를 보여 줄 수 있는 권리자가 반드시 유치권자에게만 있는 것은 아니다. 경매진행과정의 History와 이해관계인에 대한 정확한 분석을 통해 유치권에 대한 문제해결 기준을 다르게 볼 수 있기 때문이다. 가령 유치권자가 가장(假裝)으로 분석되면 유치권자를 만나서는 문제해결이 되지 않고, 유치권자를 대변하는 제3자 또는 소유자, 채무자를 만나 그들을 설득하면 문제의 본질을 이해하고 유치권에 대한 최선의 대안을 수립할 수 있다. 따라서 상황을 분석하여 재구성한 후 협상에 들어가야 하는데, 유치권자의 법률적 약점과 이해관계인간의 경제적 이익을 충돌시키는 투자자의 적극적인 협상력이 투자수익을 창출한다.
유치권관련 협상사례를 살펴보면 창원지원 ○○타경 3300호 경남 김해시 상동면 ○○리 공장물건에 감정가 6,656백만원으로 최초매각기일이 지정되었고, 두번 유찰되어 3,408백만원까지 떨어졌다. 본 건은 과거공사대금을 터잡아 700백만원의 유치권신고를 접수하였고, 동 유치권이 가격하락에 영향을 미쳤다. 이에 NPL투자자는 유치권 관련 상황을 분석하고 소유자와의 관계를 정밀하게 조사하여 가장(假裝) 유치권자로 규정하고 유치권자와 협상하여 700백만원의 유치권신고를 취하시킨 경우이다. 유치권 취하를 유도할 수 있었던 것은 유치권자가 갖고 있는 상황, 즉 제시외 건물만을 점유하고, 공사완공 후 상당기간 경과한 것, 유치권자와의 협상과정에 드러난 미세한 정황, 공사대금 지불과정의 불명확함 등을 토대로 최종 가장 유치권자임을 확신하였다. 따라서 유치권자와의 최종 협상에서 형사고소의 법률적 압박 및 실행가능성을 사전에 확신시킴으로써 자발적인 유치권 취하로 유도한 것이다.
특수부동산을 전문적으로 투자하는 투자본부장으로 어떤 어려운 상황에서도 기회를 찾으려고 한다. 상황을 고려하지 않고 상대방 말만 들으면 정확한 해결대안을 창출하지 못한다. 특히 상황과 상황의 맥락을 찾아야 하고, 맥락을 고려하지 않고서는 효율적인 합의점을 도출하기 어렵다. 상황에는 2가지 상황이 있는데 하나는 사실적 상황으로 외부환경에 작용하는 정보를 말하고, 둘째는 가치적 상황으로 투자자의 투자목적, 투자의 의미를 말한다.
예를 들어 경매부동산에 선순위가처분 등기가 경료(經了)되어 있으면 단순히 말소되지 않은 등기로만 분석하는데 선순위 가처분권자를 만나 협상을 통해 등기의 원인을 파악하여 문제점과 해결대안을 도출할 수 있다. 원인을 알면 결과를 바꿀 수 있기 때문이다.
협상력은 상대방의 행동을 조절하고 희망하는 방향으로 움직이게 한다는 측면에서 전략과 비슷하다. 특히 협상과정에는 항상 우연의 요소가 들어 있어 그것을 어떻게 해석하느냐에 따라 상황을 재구성할 수 있다. 특수부동산에 투자하면 이해관계인을 수시로 만나 협상을 하게 되는데 협상과정에서 나타난 불확실성을 확실히 이해하지 못하는 무능력을 보이면 안 된다. 협상과정에서 발생하는 우연의 상황을 과소평가하지 말고 유리하도록 이끌어야 하고, 우발적인 대응은 자제해야 한다.
협상을 담당하는 자는 냉철한 이성으로 상대방에게 영향을 미치는 불확실한 요소 즉 상대방이 통제할 수 없는 영향요인을 도출해야 유리한 협상으로 이끌 수 있다.
마지막으로 협상을 진행하면서 어떤 Risk라도 과도한 가중치를 부과하여 결정시점을 미루는 것은 아닌지 치밀하게 검토해 보아야 한다. 협상력이란 Risk를 해결할 정보를 수집하고, 맥락을 이해한 후 상황을 재창조하여 최종 해결안을 찾아내어 신속하게 투자의사결정하는데 도움을 주는 기술이다. 동시에 투자수익을 조절하는 능력인 것이다.
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