주택을 사고 파는 것은 중고차를 파는 것과 같다. 그러나 고객들은 최근들어 인터넷을 통해 주택정보를 쉽게 접하게 돼 입맛이 까다로워졌다.
따라서 협상전략은 주택을 사고 파는데 중요한 역할을 하고 있다. 매도희망가가 최근 거래된 집값(시세)과 비슷하다면 늦어도 90일안에 원하는 가격으로 팔수 있다.
매도희망가가 시세보다 비싸더라도 매도자는 팔려고 하고 매수자고 꼭 사고 싶어 한다면 빨리 팔릴수 있다. 그러나 자기가 원하는 가격이 아니면 사거나 팔지 않겠다면 협상은 깨지게 마련이다. 주택을 거래할 때 승리할수 있는 협상전략 7가지를 소개한다.
▶협상에 앞서 철저한 준비를 하라
아는 것이 힘이다. 집을 팔겠다면 깨끗하게 단장하고 최근의 인근 주택 거래가에 대한 정보를 입수해야 한다.
인근 주택 매매가와 비교한 당신의 주택의 장단점에 따라 매도가를 결정하라. 또 최근 팔려고 내놓은 ‘경쟁 상품’의 매도희망가를 꼼꼼히 따져 보는 것도 중요하다.
원하는 집을 찾았을 때 중개업자에게 물건확인설명서를 요구하라. 우리 현실에 맞지 않는 얘기일수 있다. 또 지금처럼 찾는 매물이 귀할 때 이같은 여유를 갖긴 힘들기도 하다.
▶파는 이유를 파고 들어라
집을 사고자 한다면 매도자가 파는 이유를 아는 것이 중요핟. 직장이동, 융자금연체, 질병, 실업 등 팔려고 하는 이유를 정확히 알 필요가 있다. 만약 매도자가 퇴직자 부부라면 매도가를 낮게 부른다면 전혀 팔 생각이 없을 것이다.
매도희망자가 보다 큰 집을 사서 팔려고 한다면 중도금 및 잔금 기한에 쫒기게 때문에 싸게 살수 있다.
▶협상에 걸림돌이 되는 제3자를 조심하라
대부분의 중개업자들은 매도자나 매수자가 계약을 하기전에 제3자에게 허락을 받아야 하는 경우가 흔하다.
제3자가 배우자가 될 수 있고 부모일수도 있다. 이들은 협상과정에 대해 상세하게 모르기 때문에 가격에 대해 불만을 토로하는 경우가 대부분이다.
따라서 가장 좋은 방법은 먼저 제3자의 승인을 받은 뒤 협상하거나 제3자의 허락을 받는 기간을 하루 또는 이틀을 주는 것이 좋다.
▶허허실실 작전을 써라
집을 사고 팔 때 가장 효과적인 전략은 집을 사든 팔든 크게 개의치 않는 것처럼 행동하는 것이다. 파는 사람은 사는 사람에 적극적으로 살려고 하는 사람이 있다고 말하고 사는 사람은 파는 사람에게 구입하려고 하는 다른 집이 있다는 것을 알려야 한다.
▶논스톱 협상가를 조심하라
부동산을 사는 사람들은 종종 논스톱 협상전략을 써먹습니다. 논스톱 협상가는 계약하기 직전까지 말을 아낀다. 가구나 카펫을 설치하기 위해 집을 한번 더보자면서 계약할 때 가격을 낮출수 있는 집의 결함을 찾는다.
파는 사람이 사는 사람의 요구를 들어주지 않는다면 사는 사람은 반드시 계약하겠다는 의지를 재차 보여준다. 결국 파는 사람은 집의 결함을 토로하게 되고 사려는 사람을 붙잡게 된다.
▶이중플레이를 조심하라
남편은 최대한 높은 가격을 제시하고 아내는 남편에게 가격을 낮추라고 말하는 수법. 이른바 천사와 악마의 역할분담을 통해 협상의 유리한 고지를 차지하려고 하는 것이다.
만약 상대방이 이런 수법을 써먹는다면 동의하지 말고 이해한다며 수용하는 척하라. 그러면 이들은 자신들의 입장을 모두 떠벌이게 된다. 잠잠해지면 합리적인 거래 가격을 제시하라. 협상을 끝내려고 서두를 필요는 없다. 그들이 이미 지쳐 있으니까.
▶경매전략을 조심하라
집을 팔려고 하는 사람은 이른바 ‘경매전략’을 이용한다. 이것은 사려는 사람이 가장 주의해야할 수법이다.
매도자가 사려고 하는 사람들이 많다면서 매수희망자끼리 경쟁심을 부추켜 매도가를 높이는데 써먹는 수법이다. 이때 가장 좋은 방법은 그 집을 아예 사지 않는 것이다. |
